Estos son los trucos psicológicos que usa Amazon para manipularte y hacer que compres más en el Prime Day

Jesús Sanchez, 13 octubre 2020

¿Conoces los trucos psicológicos que usa Amazon para vender más? Estos trucos, también llamados sesgos cognitivos, son comportamientos irracionales que tenemos los humanos que muchas empresas utilizan para vender más sus productos.

Amazon, por supuesto, es un especialista en manipular a los consumidores utilizando estos sesgos. Aunque hay un montón más de los que voy a contarte aquí, déjame que te muestre algunos de los más importantes.

Espero, hoy, que es el Prime Day, que te sirvan para realizar tus compras con cabeza.

Efecto anclaje

El efecto anclaje se basa en el principio de que es más facil que tomemos una decisión si conocemos el valor real de un producto. Para ello Amazon verás que casi siempre pone un precio tachado antes del precio actual del producto, así consigue que puedas comparar y te quedes con la sensación de estár obteniendo una buena oferta.

Otros ejemplos de este sesgo son las típicas tres opciones de pago en muchos servicios que se ofrecen por internet o el típico truco de los supermercados de ponerte un producto barato al lado de uno de la misma gama con un precio superior.

Aunque, al final, lo que pasa muchas veces es que el precio “base” que nos quieren meter en la cabeza es irreal y, como pasa en muchos días de ofertas (ejem, hoy es el Prime Day), realmente, la ilusión de que estámos comprando algo a buen precio, es eso, una ilusión.

Escasez

Esto es algo que viene en nuestro código genético. No siempre ha existido la abundancia en la que vivimos actualmente y antes, algo tan básico como la comida, era un bien escaso y al que se le daba mucho valor.

Actualmente, ese principio sigue grabado en nuestro subconsciente y Amazon, como buena empresa capitalista, se aprovecha para hacernos comprár más de forma irracional. En este caso, Amazon juega con dos variables: escasez de producto y límite de tiempo.

Por ejemplo, verás muchas veces con letras verdes bien grandes que quedan X unidades en stock, y aunque luego ponga en letra pequeña debajo que repondrán el producto enseguida, ya te están poniendo nervioso para que compres.

Un ejemplo de límite de tiempo, son las famosas ofertas flash que ponen de vez en cuando. Un producto rebajado un 20% durante 1 dia solamente. Claro, que luego cuando todas las semanas tienes la misma oferta flash del producto se te queda un poco cara de tonto.

Y un ejemplo de ambas son los eventos como el actual Prime Day, en el que las ofertas son limitadas y tan solo están por dos días.

Descuento hiperbólico

Otro sesgo que toca nuestro lado más primitvo. En este caso, la cosa es que los humanos preferimos siempre una recompensa instantanea a una recompensa a largo plazo. Si a muchos de nosotros nos ofreciesen 500 € ahora o 2000 € dentro de dos años estoy seguro de que la mayoría de la gente se quedaría con los 500 €.

La explicación es que, en la antiguedad, los recursos eran mucho más escasos que ahora y los humanos capaces de recolectar y almacenar rápidamente recursos tenían muchas más posibilidades de sobrevivir a largo plazo.

Amazon utliza este truco psicológico a la perfección con su “envio en 1 día” en el que se nos incita a contratar su servicio Prime para que el producto llegue lo antes posible, aumentando así la cuenta del tito Bezos.

Aversión a la pérdida

Este es un sesgo muy interesante del que se han hecho muchos experimentos psicológicos, en los que se ha concluido que los humanos le dan mucha más importancia a perder algo que a ganar algo; como el doble de importancia.

Amazon sabe utilizar muy bien esto y además del aclaje con el precio tachado nos pone una línea con el dinero que nos vamos a ahorrar. O dicho de otra forma, dinero que no vamos a perder.

Cero riesgo

El siguiente sesgo es uno con el que seguro que te sientes identificado, y es que a los humanos no nos gusta asumir riesgos. En el fondo tienes que pensar que los humanos estamos diseñados para dos cosas: sobrevivir y reproducirnos. Todo lo que conlleve cierto riesgo puede afectar a nuestra supervivencia.

Este es uno de los sesgos cognitivos que han hecho grande a Amazon y mejor han sabido aprovechar con su increible política de devoluciones. Pensar que cuando compras en Amazon tienes dos años en los que se te va a devolver el dinero sin preguntar ante cualquier posible problema es una sensación de seguridad que otras tiendas no son capaces de ofrecer.

Efecto arrastre

También llamado pueba social, se basa en que legitimamos ciertas acciones si vemos que ya hay otras personas realizandolas. Vamos, el comunmente llamado efecto rebaño de toda la vida. Empresas como Apple son realmente especialistas en aprovecharse de esto. Pero Amazon también, con su sistema de reviews y puntuaciones de usuarios.

En el papel esto es muy bonito, hasta que compras una cafetera y el fabricante te dice en una tarjetita que si escribes una review de 5 estrellas te descuenta 10 € de tu compra. Entonces todo esto empieza a echar aguas…

Conclusiones

En teoría, todos estos (y muchos más) sesgos congnitivos no tienen porque ser algo malo. Simplemente son formas de presentarte la información que se aprovechan un poco de nuestra naturaleza.

Lo malo, y poco ético, es cuando se utilizan para engañar. Por ejemplo, con rebajas falsas que no son rebajas o con reviews falsas que son claramente pagadas. Los vendedores no tienen escrúpulos y van a hacer todo lo posible para vender. Mi recomendación es que seas crítico, compares todo lo que puedas y no te fies de nada ni nadie.

Espero que este articulo te sirva para abrirte un poco los ojos en tus compras del Prime Day y en general de toda la navidad.

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